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为什么在制定营销计划时需要知道数字

在衡量营销计划的成功时,许多企业主会犯这样的错误,即只关注网站视图,喜欢的社交媒体和新的潜在客户。不要误会我们的意思,这些关键绩效指标(KPI)应该定期进行衡量和审查,但要确保您正朝着真正有利可图的方向发展,就需要进一步进行营销和销售计划。与您的簿记员或会计师交谈,以弄清楚如何准确地测量以下数据,以便您可以使用它来驱动您的营销策略。

1)衡量目标受众的净收入

了解每个客户的净收入将帮助您准确地确定谁是最赚钱的客户,哪些客户(如果有)使您的业务损失成本,以及您应该针对谁进行营销和销售工作。关于客户的获利能力进行假设很容易,并使用这些假设来推动您的销售和营销工作。

例如:亨利(Henry)拥有一家建筑公司,拥有3个主要目标受众–新发展,豪宅翻新,豪宅建造。他假设新的开发项目是他的理想目标受众,因为它们是长期合同,其发票数以百万计,并且使他能够建立和维持一支庞大的团队。通过查看目标受众的真实净收入,可以发现,除去人工成本,加班费,材料,项目管理成本,会计,办公管理,法律费用以及延误之后,该目标受众的利润不如他最初想象的那样,翻新客户实际上平均来说更有利可图。  

尽管有时候您的假设是正确的,但我们始终建议您在制定战略性营销决策时信任您的数字而不是直觉。

2) 了解您的客户获取成本  

您如何找到您的客户?向每个目标受众投放广告的费用是多少?您每周在营销和销售上花费多少小时?您的销售周期多长时间?每种营销活动需要多少时间?这些都是您需要知道答案的所有问题,以便您可以确定哪些客户值得追求,哪些营销工作是获得这些客户的最佳选择。

例如:  萨莉(Sally)拥有一家瑜伽馆,为了吸引自己的理想客户,她在Instagram上做广告&Facebook,每周写一个博客,每周花费2个小时建立网络。平均而言,Sally每周会吸引6位新客户,他们每月购买入门级课程的报价为40美元。每月推出的新客户中,有26位新客户中,只有5位继续担任年度会员。

当Sally分解时间,成本和收入时,它看起来像这样:

社交媒体广告– $600 per month –每月吸引15位客户=每位潜在客户$ 40

撰写每周博客–每月10小时x Sally每小时$ 60的费率= $ 600–每月吸引3位客户=每位潜在客户$ 200

2小时的网络–每月8小时x Sally每小时$ 60的费率= $ 480–每月吸引8位客户=每位潜在客户$ 80

总行销=每月$ 1680

来自几个月营销工作的总收入=第一个月$ 1040,第二个月$ 600

因此,每个月的营销活动都需要2个月的时间才能达到收支平衡,而每笔新潜在客户收购的平均费用为65美元。

Sally潜入更深的层次,并意识到在推出新产品之后,最有可能继续存在的客户是40多岁的女性,她们的后代问题是通过Facebook广告定位的,她也是通过网络建立个人联系的人。

通过查看数字,Sally认为撰写自己的博客不值得花时间,并将这些钱投入到社交媒体广告中。她将更多的钱花在了最有可能继续保持年度会员资格的目标人群上,从而使她的潜在客户增加了两倍。她的潜在客户成本大大降低,收入增加,每月节省10个小时的写作任务。

如果不深入研究营销工作并衡量每项工作的ROI,您将无法精简和改善营销策略和长期收入。

3)了解您的客户生命周期价值(CLV)

借助帕累托原理,众所周知,您的客户中有20%产生了80%的收入。这就是为什么了解您的CLV如此重要的原因。 在查看您的保留策略并确定您的未来目标受众时,此指标是一个容易计算的重要数字。

要计算客户的生命周期价值,只需将他们在作为客户的整个过程中为您的业务带来的毛利加起来即可。此外,记录他们与您合作/从您那里购买的时间以及知道他们如何找到您的公司的时间也是有益的。

您可以使用此信息来创建基于最赚钱的客户的目标受众角色,以用于营销目的,以帮助创建客户欣赏活动,帐户开发和保留计划,并预测未来的收入。

例如:

詹妮弗(Jennifer)拥有一家电子商务公司,并花费大量金钱在社交媒体上营销其产品,以吸引新客户。詹妮弗(Jennifer)开始衡量自己的CVL作为一项关键指标后,便能够确定哪些广告系列是长期最赚钱的广告,削减了那些只能吸引一次性客户的广告系列,并建立了更强大的培育和保留广告系列,以保持忠诚的客户到她的商店回来,增加了她的整体收入。

在这个在线营销的新时代,曾经被认为是充满异国情调的赃物和事件的富有创意的异想天开的行业,如今已变成一种由数据驱动的,几乎科学的行业,严重依赖簿记和会计行业。

为了确保您的小型企业继续成功发展,您需要确保与簿记员或会计师交谈,以巩固您的增长策略是有意义的,并且您的营销支出为您带来了正确的ROI。

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